Wie finde ich Kunden?

Kennst du deine Kunden? Wie punktgenau kannst du sie definieren?

Auf die Frage „weißt du, wer deine (Wunsch-)Kunden sind, antworten viele Unternehmer mit „ja“. Allerdings stelle ich oft fest, dass sie nur eine vage Vorstellung davon haben. „Meine Kunden sind weiblich, zwischen 40 und 60 Jahre alt und selbständig.“ ist nämlich keine ausreichend genaue Definition eines Avatars oder einer „Persona“, wie sie auch genannt wird.

Es ist vielleicht richtig, dass viele deiner Kunden in dieses Schema fallen, aber es gilt weitere Eigenschaften herauszufinden.

Dies ist möglich, indem man den gemeinsamen Nenner aller Kunden unter die Lupe nimmt. Haben alle etwas gemeinsam? Sind etwa die meisten dieser Frauen selbstbewusst? Oder modebewusst? Oder kämpfen mit dem inneren Schweinehund? Oder sind Mütter? Oder lieben italienisches Essen? Sind technik-affin? Oder hassen Computer?

Betrachte ALLE Lebensbereiche dieser Menschen. Je nach deinem verkauften Produkt kann es mehr oder weniger nötig sein, auch bei Geschäftskunden das Private mit rein zu nehmen.

Bitte verliere dich aber nicht darin, den kleinsten gemeinsamen Nenner aller deiner Kunden zu finden. Möglicherweise kommst du dann wieder nur auf die sehr oberflächliche Definition „weiblich, 40-60 Jahre, selbständig“ wie oben erwähnt. Der gemeinsame Nenner hilft dir, wichtige Aspekte zu finden, ist aber nicht der Weisheit letzter Schluss.

Fokussiere dich als nächsten Schritt auf nur EINEN Menschen – deinen TYPISCHEN Kunden. Vielleicht hast du bereits einen Kunden, den du stellvertretend dafür nehmen kannst. Oder stelle dir vor deinem inneren Auge den einen, fiktiven, typischen Kunden vor. Denk dich rein. Überlege dir alle wichtigen Aspekte und baue ihn zu einem stimmigen Gesamtbild zusammen.

Wenn du mehrere Geschäftsbereiche hast, mit denen du sehr unterschiedliche Kundengruppen ansprichst, dann erstelle für jeden Bereich einen eigenen Kundenavatar.

Beispiel: Du verkaufst Schwimmbäder. Einerseits an Hotels, andererseits aber auch an Privatkunden. Dann wird es Sinn machen, wenn du dir zwei Kundenavatare erstellst, weil diese sicherlich unterschiedliche Anliegen, Wünsche und Bedürfnisse haben.
Und – eine Überlegung am Rande: Wer ist beim Verkauf an Hotels dein Ansprechpartner: der Hotelmanager – oder ist es im Regelfall der Architekt? Ein wichtiger Unterschied für deinen Avatar und dein Marketing!

Zur Vervollständigung gibst du deinem Kundenavatar einen Namen, zB. „Monika“ oder „Mag. Monika Blaumüller“ und suchst dir ein passendes Foto aus dem Internet.

Jedes Mal, wenn du über dein Marketing nachdenkst (Erstellung der Internetseite, Angebotstext aufsetzen, Infobroschüre erstellen (lassen), Geschäftseingang gestalten, …) rufst du dir mit diesem Foto deinen Kundenavatar in Erinnerung – und kannst sofort abgleichen, welche Option für DEINEN Kunden am optimalsten passt.

Der nächste, wichtige Aspekt sind die Herausforderungen deines Kunden. Was möchte er haben und schafft es nicht alleine? Wo sind seine Stolpersteine? An welchem Punkt kommst DU ins Spiel – und kannst seine Probleme lösen, seine Wünsche erfüllen?

Ein paar Beispiele:

• Er möchte einen neuen Computer kaufen – ihm fehlt aber das Fachwissen, und die Zeit sich damit auseinanderzusetzen.
• Er möchte fit und gesund sein – ist aber bisher immer gescheitert, weil die erste Euphorie in wenigen Wochen verpufft ist.
• Er möchte auch einen so schönen Garten wie der Nachbar – hat aber keine Lust, sich die Hände schmutzig zu machen.
• Er möchte selbst Hand anlegen – ist aber sehr ungeschickt. Das gibt er aber nicht zu, weil es ihm peinlich ist.
• Er möchte das Betriebsklima verbessern – weiß aber nicht, wie das am besten funktioniert.
• Er liest gerne Bücher – hat aber nur wenig Geld zur Verfügung.
• Er hat viel Geld zur Verfügung – und sucht ein spannendes Urlaubserlebnis.

In Kombination mit seiner Lebenssituation ergibt sich so ein klares Bild. Die Beschreibung darf eine halbe A4 Seite einnehmen, max. 1 Seite. Je mehr Attribute und „Hintergrundgedanken“ der Person du einbringst, desto greifbarer wird das Bild.

Das ist nicht mal eben so erstellt, aber es lohnt sich hier etwas Zeit zu investieren. Damit hast du dann eine solide Basis für dein Marketing in der Hand und kannst nachfolgende Entscheidungen sicher und effektiv treffen.